一、 由現(xiàn)象看實(shí)質(zhì)：首先讓我們來看兩個(gè)日化精品店市場的現(xiàn)象：
　　現(xiàn)象一：精品店行業(yè)流行這樣一句話：2006年是“白大夫”年，2007年是“自然堂”年，2008年是“丸美”年，2009年一定是“珀萊雅”年…這是大家總結(jié)的一句也許沒什么科學(xué)性的話，但也體現(xiàn)了近年來在精品店市場，這些品牌的市場影響力。我們會想，那么接下來呢，誰會成為市場的新寵兒，也許會是植美村？還是柏氏……，大家都在期待。但總結(jié)這些品牌的企業(yè)背景，我們驚人的發(fā)現(xiàn)，除了珀萊雅是一個(gè)新型的企業(yè)外，白大夫、自然堂、丸美、植美村、柏氏等都是專業(yè)線出身的企業(yè)。
　　現(xiàn)象二：流通企業(yè)延伸市場做精品店的多以失敗而告終，如廣州采詩、廣東名臣-可尼雅、丁家宜-歐純、隆力奇- 龍美人等。中國日化的龍頭老大上海家化08年下半年就提出將清妃渠道市場下沉，主攻精品店市場，大半年過去了，除了河南市場有較好的表現(xiàn)外，其他地區(qū)毫無起色。但觀察以上企業(yè)都是實(shí)力派的流通型企業(yè)（做傳統(tǒng)渠道市場和現(xiàn)代賣場的企業(yè)我們稱為流通企業(yè)），均在終端賣場有非常優(yōu)秀的表現(xiàn)，但為什么就做不好精品店市場呢？
　　對比思考了兩種現(xiàn)象，我想起了一句話：一件事情能不能做好并不取決于你的能力而取決于你的態(tài)度。我想，在競爭環(huán)境日益惡劣的現(xiàn)代賣場仍然能苦苦支持的中國本土企業(yè)并不是沒有能力做好精品店市場，是他們壓根就沒有想把這個(gè)市場做好，或者說壓根就沒重視，很多企業(yè)只是“試試水”，抱著這樣的態(tài)度又怎么能做好市場呢？
　　二、 流通企業(yè)缺少信心和態(tài)度：
　　近年來隨著寶潔、聯(lián)合利華等外資企業(yè)在終端市場的強(qiáng)力打壓，本土品牌面對強(qiáng)勢的對手生存困難，隨著羽西、小護(hù)士、大寶、絲寶等本土企業(yè)相繼被收購，國內(nèi)日化終端市場競爭將會更加慘烈。經(jīng)過了與外資品牌在賣場里十多年的貼身肉搏，我想國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該明白了一些，我們的對手太強(qiáng)大，我們?nèi)鄙偬嗟馁Y源和積累。在與外企實(shí)力懸殊的現(xiàn)實(shí)條件下，國內(nèi)本土企業(yè)應(yīng)該采取差異化的競爭策略，通過產(chǎn)品差異化、渠道差異化等策略，避開與實(shí)力強(qiáng)大的外資品牌的正面競爭，這才是目前的出路。如果我們沒有認(rèn)識到這一點(diǎn)，硬是咬著牙去拼，我想，我們不一定有小護(hù)士、大寶那樣的好結(jié)局，我們也許會更慘。
　　做慣了傳統(tǒng)市場的流通企業(yè)不愿意延伸新市場，主要原因是開拓一個(gè)新渠道需要得不僅是創(chuàng)新的能力和信心，更需要投入很多的精力和資源，正因?yàn)槿绱?，很多有?shí)力的企業(yè)都知難而退，留給了像自然堂、歐詩漫、珀萊雅、丸美等也許在他們眼里的“小企業(yè)”以機(jī)會。但看到自然堂、珀萊雅這樣的企業(yè)，年銷售額已經(jīng)突破了5個(gè)億，并且已經(jīng)開始進(jìn)軍百貨商場的時(shí)候，這又不能不讓我們驚訝和思考。想到這些，我想，我們眼里的流通日化大企業(yè)，家化、隆力奇等企業(yè)會有所啟示：死守著傳統(tǒng)賣場和寶潔、聯(lián)合利華死拼有意義嗎，非要等到像小護(hù)士、大寶、絲寶一樣的結(jié)局嗎？認(rèn)真想想我們的傳統(tǒng)企業(yè)你們到底缺什么？缺錢？我們能看到他們發(fā)工資到賣場的每一個(gè)促銷員，每年的央視廣告動則上千萬，再看看他們的辦公室是自然堂、珀萊雅企業(yè)的好幾倍。缺人？所有上企業(yè)品牌的賣場都是企業(yè)派駐的人在做銷售，簡直就是人海戰(zhàn)。所以，如果說精品店市場做不好談么是缺少什么的話，那他們?nèi)鄙俚氖切判暮鸵欢ㄒ龊眠@個(gè)市場的態(tài)度。如果大家認(rèn)為做好精品店市場是企業(yè)最后的救命稻草，他們一定會做得好。只是太多的企業(yè)存在僥幸生存的心理和長遠(yuǎn)的發(fā)展目光。
　　三、 流通企業(yè)缺少長期的眼光：
　　先讓我們了解一下日化精品店渠道市場的崛起：
　　隨著日化行業(yè)的不斷發(fā)展，日化渠道也在不斷的創(chuàng)新和變化。最初日化產(chǎn)品的主渠道是現(xiàn)代賣場（包括超市和百貨商場）和專業(yè)美容院，但隨著市場的不斷發(fā)展，各個(gè)渠道的優(yōu)劣也就凸現(xiàn)出來了。KA賣場、連鎖商超的費(fèi)用和進(jìn)場門檻不斷的水漲船高，讓日化企業(yè)日益感覺不堪重負(fù)，力不從心。同時(shí)，專業(yè)美容院渠道也是競爭激烈，僧多粥少，還要以教育和服務(wù)為主，不是每個(gè)企業(yè)都可以玩的轉(zhuǎn)的。這時(shí)以往不太為業(yè)界所注意的化妝品專營店（我們稱為日化精品店）開始成為行業(yè)所關(guān)注的焦點(diǎn)。它低廉的渠道費(fèi)用和靈活的銷售方式以及服務(wù)的延伸使得其發(fā)揮了獨(dú)具的魅力。更重要的是渠道銷售量的凸顯使得日化廠家不得不對這個(gè)昔日日化渠道的配角刮目相看（自然堂、珀萊雅等年銷售額均突破了5個(gè)億，目前國內(nèi)日化企業(yè)年銷售突破5個(gè)億的并不多）。
　　隨著屈臣氏、莎莎、絲芙蘭等日化連鎖店在內(nèi)地市場的迅速拓展，大家再次見證了這個(gè)行業(yè)的強(qiáng)大生命力，因此未來的精品店市場一定會是日化銷售的一個(gè)重要渠道，潛力巨大。
　　當(dāng)突然發(fā)現(xiàn)這個(gè)市場的時(shí)候，大家往往都是盲進(jìn)和跟風(fēng)，所以出現(xiàn)了夭折和短命。所以給自己企業(yè)一個(gè)長遠(yuǎn)的規(guī)劃和定位是我們必須要做的事情。
　　三、流通企業(yè)缺方法：
　　1、產(chǎn)品包裝：總是擺脫不了超市產(chǎn)品的實(shí)惠、低劣、廉價(jià)、大眾的風(fēng)格，而精品店需要的是精致、高檔、品味。
　　2、營銷From EMKT.com.cn方式：總是很簡單、很粗放，很大眾。認(rèn)為一個(gè)特價(jià)活動就可以產(chǎn)生很大效果，其實(shí)不然，精品店會員顧客對一個(gè)品牌在一定時(shí)期消費(fèi)比較穩(wěn)定，簡單的促銷沒有作用，只有有新意、能體現(xiàn)顧客尊貴身份的促銷活動才會有效果，如單筆購買金額達(dá)到300元可以贈送一套精致贈品禮盒或特制產(chǎn)品比“買 50送20”的活動要好的多。
　　3、店鋪管理：只關(guān)注回款和進(jìn)貨，不重視培訓(xùn)、會員、零售管理等。
　　4、形象建設(shè)：流通企業(yè)可以花很多費(fèi)用在賣場爭搶位置、陳列，卻不愿意在店內(nèi)做一個(gè)并不需要花多少費(fèi)用卻能做到很好展示的陳列。
　　5、銷售人員：總是不專業(yè)，流通企業(yè)出身的銷售人員總是大大咧咧，粗放式的管理，身上不免有太多的匪氣，而作精品店渠道需要一批懂得精細(xì)化管理，具有經(jīng)營思路的銷售管理人員。
　　而上述這些方法的取得并不是很困難的事情，只要我們愿意放下大企業(yè)的“面子”，虛心向市場表現(xiàn)好的資生堂、自然堂學(xué)習(xí)，真正的重視教育培訓(xùn)，關(guān)注店鋪經(jīng)營，我們就一定能做得好。
　　四、 流通企業(yè)缺少堅(jiān)持：
　　流通企業(yè)總是習(xí)慣于“短、平、快”，一番廣告立體轟炸，產(chǎn)品立即出現(xiàn)旺銷局面，這種日子已經(jīng)一去不復(fù)返，真正的品牌是需要持續(xù)投入，長久堅(jiān)持的。丁家宜在04年推出精品店品牌-歐純，結(jié)果半途而廢，改走自營悅?cè)鼗瘖y品連鎖店路線。廣州采詩06年投放大量電視廣告，全國啟動精品店市場，河南也曾開發(fā)了30 多家客戶，結(jié)果是一年就結(jié)束了。廣東名臣的可尼雅，07年全面開拓精品店市場，看到目前市場仍然是不溫不火，立即停止了對市場的持續(xù)投入，一個(gè)“蒂花之秀”做得那么好的企業(yè)咋就不能放開思路堅(jiān)持一下呢？李醫(yī)生前幾年提出做封閉終端，還沒看到一點(diǎn)點(diǎn)效果呢，現(xiàn)在又開始了專賣店整店輸出模式的招商，這不禁讓人懷疑：這個(gè)市場你行不行？傻瓜經(jīng)銷商才愿意跟著冒風(fēng)險(xiǎn)呢！
　　再看看精品店市場表現(xiàn)優(yōu)秀的自然堂、珀萊雅、歐詩漫等，他們都是從2000左右就開始了艱難的市場渠道探索，其間也經(jīng)歷了很多困難和波折，憑著對市場潛力的敏銳眼光和做品牌的持之以恒，他們收獲到今天的成績。我們的流通企業(yè)真的該從他們身上學(xué)到些東西。