行業(yè)大盤(pán)強(qiáng)勁增長(zhǎng)，個(gè)體企業(yè)慘淡下滑 
　　中國(guó)化妝品行業(yè)銷(xiāo)售量在過(guò)去10年內(nèi)以平均每年25%的速度遞增。早在2002年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)總銷(xiāo)量就已經(jīng)突破55億美元，整體增長(zhǎng)達(dá)20%；已成為全球第八大、亞洲第二大化妝品市場(chǎng)。國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)研究部的《中國(guó)產(chǎn)業(yè)發(fā)展景氣報(bào)告2004·春》也稱(chēng)：2004年，中國(guó)日化景氣指數(shù)達(dá)到五年來(lái)的最高水平?！?br /> 　　在這些振奮人心的數(shù)字后面，卻是一張張憂愁無(wú)奈的面孔。好迪、拉芳、清逸、飄影、蒂花之秀、采樂(lè)位居廣東洗發(fā)水品牌的第一陣營(yíng)，記者走訪了上述六大品牌中的四家企業(yè)，其中三家企業(yè)的市場(chǎng)部經(jīng)理均坦言今年產(chǎn)品銷(xiāo)量與去年同比出現(xiàn)下滑，而從其它渠道獲悉，未被采訪的兩大品牌情形亦基本相同。 
　　其它沒(méi)有品牌拉力的中小洗發(fā)水企業(yè)，日子更加艱難，04年廣東的日化企業(yè)中已經(jīng)有四五十家退出了市場(chǎng)。有專(zhuān)家甚至稱(chēng)，如果不盡快扭轉(zhuǎn)競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，五年內(nèi)廣東日化企業(yè)可能陷入無(wú)品牌境地！ 
　　但與此形成鮮明對(duì)比的卻是，隆力奇集團(tuán)創(chuàng)業(yè)18年平均每年增長(zhǎng)40%，2004年突破40億元；李醫(yī)生銷(xiāo)量每年以50%以上的速度高速遞增；2004年，立白洗衣粉位列洗衣粉行業(yè)成長(zhǎng)指數(shù)第一名。 
　　同期，外資品牌也在瘋狂增長(zhǎng)：到去年底，歐萊雅集團(tuán)在中國(guó)的銷(xiāo)售收入增長(zhǎng)率已經(jīng)連續(xù)三年超過(guò)60％，2004年較2003年幾乎翻番；寶潔大中華區(qū)目前也是其七大業(yè)務(wù)區(qū)域增長(zhǎng)最快的部分，去年在華業(yè)務(wù)增長(zhǎng)在30％以上。　
　　自己過(guò)的苦，不能怨政府，自己混的背，不能怪社會(huì)。因此廣東日化企業(yè)所遭遇到的困境，不是由于行業(yè)的不景氣，而在于企業(yè)自身的素質(zhì)，已不能適應(yīng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，只有順應(yīng)潮流，改變觀念，才有繼續(xù)發(fā)展和生存的空間。 
　　價(jià)格一路走低，費(fèi)用不斷上升 
　　廣東日化企業(yè)的崛起，一靠廣告，二靠低價(jià)，可如今環(huán)境巨變，這兩招不靈了。 
　　1、廣告成本增加，廣告效益下降 
　　電視廣告價(jià)格不斷攀升，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2004年的電視廣告價(jià)格是1998年的4倍。但是多少年了，明星們還在甩頭發(fā)喊口號(hào)，就連行業(yè)中人也分不清誰(shuí)是誰(shuí)了，更何況消費(fèi)者。舍得多花幾千萬(wàn)投放廣告，卻不舍得多花幾十萬(wàn)把廣告制作更精良一些。第一陣營(yíng)憑借其雄厚的市場(chǎng)基礎(chǔ)，廣告投放量比較大，可以保持一定的效果，如拉芳的廣告費(fèi)用已占到整體銷(xiāo)售總額的30%左右。其它中小品牌、新品牌采用這樣的廣告策略，只能是走進(jìn)死胡同。果然，前兩年的喧鬧已逐漸趨于平靜，如今的電視廣告，已經(jīng)只剩幾個(gè)較大的品牌。 
　　2、日化產(chǎn)品價(jià)格不斷下降 
　　一方面，大量同質(zhì)化的產(chǎn)品，擁擠在同一條渠道上。一家經(jīng)銷(xiāo)商、分銷(xiāo)商，同時(shí)會(huì)代理多個(gè)同類(lèi)品牌，誰(shuí)給的價(jià)格低、支持大，就偏向于這個(gè)品牌。迫于對(duì)手的壓力，為了走量，各品牌之間不得不一次次給予額外的折扣、費(fèi)用支持，產(chǎn)品價(jià)格變相降低。 
　　另一方面，外資品牌也加入到了價(jià)格戰(zhàn)的行列中，在國(guó)內(nèi)開(kāi)始實(shí)行低價(jià)位戰(zhàn)略，對(duì)廣東品牌發(fā)動(dòng)正面進(jìn)攻。2003年2月， “玉蘭油”、“舒膚佳”及“激爽” 沐浴露，分別降價(jià)20%～30%左右，并且在2003年推出了低價(jià)位的“9.9飄柔” 洗發(fā)水，1.9元汰漬洗衣粉。比飄柔還貴的洗發(fā)水，一定需要更有效的策略，才能讓經(jīng)銷(xiāo)商愿意賣(mài)，消費(fèi)者愿意買(mǎi)。 
　　3、產(chǎn)品直接成本上升 
　　從04年初開(kāi)始，日化產(chǎn)品的原材料價(jià)格一路上漲，最高漲幅超過(guò)70％。交通部門(mén)大力整頓超載超限，導(dǎo)致物流、產(chǎn)品運(yùn)輸成本平均上漲了20%。大家的成本壓力越來(lái)越大，部分單品已陷入負(fù)利潤(rùn)運(yùn)轉(zhuǎn)的泥潭。 
　　4、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷增長(zhǎng) 
　　終端的進(jìn)場(chǎng)、年節(jié)、贊助等費(fèi)用每年都在上漲，讓企業(yè)苦不堪言，一些著名品牌在國(guó)際大賣(mài)場(chǎng)已連續(xù)幾年虧損，騎虎難下，進(jìn)退維谷。 
　　迫于競(jìng)爭(zhēng)壓力，促銷(xiāo)力度在不斷加大，比費(fèi)用、比扣點(diǎn)、比贈(zèng)品。同時(shí)為了適應(yīng)精耕細(xì)作的要求，業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員數(shù)量在增加，在管理不完善的時(shí)候，人力成本將變成企業(yè)最大的成本負(fù)擔(dān)。 
　　以上因素所導(dǎo)致的直接后果，就是企業(yè)利潤(rùn)的急速下滑。２０００年，化妝品行業(yè)整體利潤(rùn)率為３％，２００１年為２％，２００２年降至２％以下。而上世紀(jì)９０年代大發(fā)展時(shí)期行業(yè)的利潤(rùn)率為６－１０％。 
　　新品推廣連連失利 
　　老品利潤(rùn)日益走低，企業(yè)都希望推出新品彌補(bǔ)，但近幾年的新品，卻鮮有成功的例子。雖然沒(méi)有權(quán)威的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但通過(guò)市場(chǎng)一線客戶(hù)反映的實(shí)際情況來(lái)看，好迪新品、童樂(lè)，雅倩清逸、名蘭，索膚特潔邦、螨干凈，新名人，美王蘆薈，霸王麗濤，飄影碧爽、亮莊麗彤等等，業(yè)績(jī)普遍不如預(yù)期理想，有的還要被徹底放棄。 
　　如果新品推廣不斷失敗，那么企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)在哪里？ 
      廣東日化企業(yè)陷入困境的根源
　　因?yàn)槲易隽?，所以我成功?/strong> 
　　十年前，電視里鋪天蓋地都是飄柔、海飛絲的廣告，但不是每個(gè)中國(guó)人都能消費(fèi)得起。這時(shí)的國(guó)內(nèi)品牌都是三五塊錢(qián)的低檔產(chǎn)品。好迪瞄準(zhǔn)了容量最大的中檔洗發(fā)水市場(chǎng)，“大家好才是真的好”響徹大江南北，依靠最簡(jiǎn)單的批發(fā)方式，好迪攻城掠地，占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，平地確立了自己的霸主地位。流通模式天然定位于二三級(jí)市場(chǎng)，而以往，寶潔等外資品牌的重點(diǎn)在一級(jí)城市，二三級(jí)市場(chǎng)是其薄弱環(huán)節(jié)，這也是好迪成長(zhǎng)的最佳時(shí)機(jī)?？墒呛笃谕瞥龅男缕?，都不盡如人意，難以超越老品。 
　　因此可以認(rèn)為，基于對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與直覺(jué)，先知先覺(jué)的廣東商人憑借非凡的膽略、敏銳的商業(yè)頭腦，敢為天下先的勇氣，愛(ài)拼才會(huì)贏的性格，抓住了市場(chǎng)的空白機(jī)會(huì)，創(chuàng)出一片廣闊的天地，在中國(guó)日化行業(yè)里占有最重要的地位。不管最終成功還是失敗，他們都是波瀾壯闊的中國(guó)日化發(fā)展史的創(chuàng)造者。 
　　廣東日化企業(yè)的飛速發(fā)展，建立在對(duì)新渠道、空白市場(chǎng)不斷開(kāi)拓的基礎(chǔ)上，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)－粗放型的市場(chǎng)時(shí)代，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ǎ址判偷拈_(kāi)拓方法，占領(lǐng)了適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)－二三級(jí)市場(chǎng)。因?yàn)槲易隽?，所以我成功了?nbsp;
　　“星星還是那個(gè)星星,月亮還是那個(gè)月亮”,可為什么以往的經(jīng)驗(yàn)難以發(fā)揮作用？昨日成功的法寶不再靈驗(yàn)?正所謂“去年今日此門(mén)中，人面桃花相映紅，人面不知何處去，桃花依舊笑春風(fēng)”。 
　　日化業(yè)跑馬圈地時(shí)代結(jié)束 
　　斗轉(zhuǎn)星移，滄海桑田。這十年間，中國(guó)的市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了天翻地覆的變化，新渠道、空白市場(chǎng)非常稀缺，跑馬圈地的粗放式經(jīng)營(yíng)，已轉(zhuǎn)變?yōu)槎瘫嘟拥年嚨毓?jiān)戰(zhàn)，科學(xué)管理、精細(xì)操作的時(shí)代到來(lái)了。其實(shí)不僅是日化行業(yè)，很多行業(yè)都在探討從粗放到精細(xì)化的管理升級(jí)問(wèn)題，整個(gè)中國(guó)經(jīng)濟(jì)正處于新的發(fā)展機(jī)遇期，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正面臨新的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。抱著老方法、老觀念，就如刻舟求劍，“舟已行矣，而劍不行，求劍若此，不亦惑乎？”　
　　但是，廣東商人“做生意”的觀念根深蒂固，只要能賺到錢(qián)，其他的可以不管，真正的企業(yè)家寥寥無(wú)幾。成也蕭何，敗也蕭何，這樣的思想成為限制廣東日化企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的最大羈絆，目前各企業(yè)所存在的問(wèn)題，大多是在這樣的思想前提下形成的。　
　　新形勢(shì)下廣東日化企業(yè)轉(zhuǎn)型 
　　婷美內(nèi)衣的老板周楓在“再造婷美” 時(shí)說(shuō)：“我雖然創(chuàng)辦了婷美，但如果婷美再往前發(fā)展的最大阻力就是我本人，那就只有把我搬掉，超越我，企業(yè)才能向前發(fā)展”。任何變革都是改變?nèi)?，改變?nèi)耸紫仁歉淖內(nèi)说挠^念，光從制度上是不能改變的。廣東日化企業(yè)大多是銷(xiāo)售幾千萬(wàn)到幾億的中小企業(yè)，往往是老板的個(gè)人思想決定著企業(yè)的發(fā)展方向，左右著企業(yè)的興衰。因此，老板的觀念轉(zhuǎn)變是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變革成功的前提?！?br /> 　　樹(shù)立鮮明的個(gè)性化品牌形象 
　　大多廣東日化企業(yè)走的是大眾化的路線，沒(méi)有明確的定位，產(chǎn)品之間的包裝、價(jià)格、渠道、廣告等模仿寶潔，還有的相互模仿，品牌形象嚴(yán)重同質(zhì)化的問(wèn)題一直飽受批評(píng)。但為什么這些廣告沒(méi)有訴求，沒(méi)有個(gè)性的廣告還在不停播放？為什么舍得多花上千萬(wàn)投放廣告，卻不舍得多花幾十萬(wàn)把廣告制作更精良一些？品牌，好像是那么遙遠(yuǎn)。 
　　國(guó)內(nèi)日化產(chǎn)品的成功，首先是因?yàn)樵诋a(chǎn)品品類(lèi)上與外資品牌形成互補(bǔ)，人無(wú)我有，避開(kāi)了與外資品牌的正面競(jìng)爭(zhēng)。而當(dāng)外資品牌占領(lǐng)中高檔市場(chǎng)后，開(kāi)始大力開(kāi)拓中低端市場(chǎng)，與國(guó)內(nèi)產(chǎn)品面對(duì)面爭(zhēng)奪同一個(gè)客戶(hù)。在航空母艦地逼迫之下，要么領(lǐng)地一點(diǎn)點(diǎn)被蠶食，要么在細(xì)分市場(chǎng)尋找新的機(jī)會(huì)。 
　　其次，國(guó)內(nèi)日化產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)還停留在對(duì)渠道的爭(zhēng)奪上，沒(méi)有上升到爭(zhēng)取消費(fèi)者的層面，因此也沒(méi)有上升到品牌的高度。廣告對(duì)各級(jí)渠道分銷(xiāo)商、廣大的中小零售客戶(hù)還具有很大的帶動(dòng)作用，廣告停播會(huì)引起客戶(hù)的疑慮，銷(xiāo)量可能急劇下滑，甚至可能帶來(lái)滅頂之災(zāi)。以終端推廣為主的威露士、采詩(shī)、藍(lán)月亮等品牌，直接面對(duì)消費(fèi)者，廣告播出量不大，而廣告訴求點(diǎn)更銳利，品牌形象更突出?！?br /> 　　郭元慶有一個(gè)觀點(diǎn)：國(guó)產(chǎn)品牌跟寶潔不同，玉蘭油價(jià)格亂點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，因?yàn)樗幸蝗糊嫶蟮闹艺\(chéng)消費(fèi)者在支撐，就算渠道不愿賣(mài)她這群消費(fèi)者也會(huì)把她托起來(lái)，而國(guó)內(nèi)品牌是沒(méi)有這個(gè)群體的，如果有一天客戶(hù)因?yàn)闆](méi)有利潤(rùn)而不愿賣(mài)這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，那么這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)一直滑到底。說(shuō)的真是有道理。 
　　對(duì)大多數(shù)日化企業(yè)來(lái)說(shuō)，整體品牌的重新塑造難度太高、風(fēng)險(xiǎn)太大，也不現(xiàn)實(shí)。但是在推出新品的時(shí)候，就要遵循現(xiàn)代品牌建設(shè)的一些基本原則。 
　　我們高興的看到，一些具有獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)的品牌，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)樹(shù)立起鮮明的品牌形象，如雅倩玉麗隱性粉底“你看得出我擦了粉嗎？”；藍(lán)月亮洗手液“一次一滴，輕松除菌”；奧奇麗康齒靈“六十歲照樣上臺(tái)，好牙就用康齒靈”；威露士“鞏固健康生活”。 
　　深耕、精耕，再造渠道優(yōu)勢(shì) 
　　廣東日化企業(yè)銷(xiāo)售下滑的直接原因，就是由于渠道優(yōu)勢(shì)慢慢在喪失。以往的輝煌，除去產(chǎn)品和廣告的因素，基本上是依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng)造的，目前廠家所遭遇的困惑，其實(shí)就是經(jīng)銷(xiāo)商所面臨問(wèn)題的綜合反映。一是在終端上針尖對(duì)麥芒硬碰硬，銷(xiāo)售月月跌，費(fèi)用年年漲。二是分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)越來(lái)越不穩(wěn)定，不斷被其它品牌分流。 
　　中國(guó)企業(yè)家總認(rèn)為：外國(guó)人不懂中國(guó)市場(chǎng)，所謂的“中國(guó)市場(chǎng)”，我認(rèn)為主要是指中國(guó)廣大的二三級(jí)城市和農(nóng)村。以前確實(shí)是這樣，外資品牌在一級(jí)城市建立了自己牢不可破的領(lǐng)導(dǎo)地位，本土企業(yè)在二三級(jí)市場(chǎng)渠道確立了最大的優(yōu)勢(shì)。殊不知，中國(guó)人了解中國(guó)靠經(jīng)驗(yàn)，外國(guó)人了解中國(guó)靠模型研究，他們相信科學(xué)，如今的外資品牌，可能比中國(guó)人更了解中國(guó)市場(chǎng)?！?br /> 　　國(guó)內(nèi)企業(yè)引以為傲的二三級(jí)市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)其實(shí)是無(wú)本之木，像沙雕一樣一觸即潰。一是因?yàn)檫@些渠道具有共享性，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商代理著多個(gè)同類(lèi)品牌，肯定會(huì)厚此薄彼，在幾個(gè)品牌之間相互比較，向廠方要條件，賣(mài)誰(shuí)都一樣。二是因?yàn)榇蠖鄶?shù)企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的合作還是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，并不能帶給經(jīng)銷(xiāo)商額外的附加利益。早些年經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)普遍比廠家差，但長(zhǎng)期在市場(chǎng)一線打拼積累的經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)銷(xiāo)商比廠家更了解市場(chǎng)。同時(shí)，寶潔、聯(lián)合利華、高露潔等品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，受這些外資品牌的帶動(dòng)，其管理水平已遠(yuǎn)遠(yuǎn)在大多數(shù)國(guó)內(nèi)日化企業(yè)之上。當(dāng)一個(gè)品牌拉力不足，利潤(rùn)一般，服務(wù)又跟不上的時(shí)候，被經(jīng)銷(xiāo)商逐漸拋棄也就不足為怪了。 
　　渠道，像血管一樣是銷(xiāo)售的生命線，是廣東日化企業(yè)堅(jiān)守的最后一道防線，渠道失守意味著徹底的崩潰。 
　　1、與經(jīng)銷(xiāo)商建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。日化市場(chǎng)的掌控權(quán)還是在經(jīng)銷(xiāo)商手上，因此經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)、扶持和管理是營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。但只知道向經(jīng)銷(xiāo)商壓貨、催款已不再起什么作用。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商要依靠，而不能完全依賴(lài)，經(jīng)銷(xiāo)商不可能幫助廠家完成所有的市場(chǎng)銷(xiāo)售工作，要建立完善的、牢固的渠道網(wǎng)絡(luò)，要靠廠家自己的銷(xiāo)售隊(duì)伍。 
　　2、做好經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)。做好服務(wù)本應(yīng)是雙方合作題中的應(yīng)有之意，但是在退換貨、費(fèi)用核銷(xiāo)等方面，有的日化廠家僅站在自己利益的角度，無(wú)故設(shè)置障礙，不兌現(xiàn)承諾，拖欠費(fèi)用，傷害經(jīng)銷(xiāo)商感情，造成客戶(hù)流失。往往是傷害一兩家，得罪一大片。 
　　3、深耕已有渠道。在日化行業(yè)有一些“隱性冠軍”，例如柔婷、婷美，幾乎遠(yuǎn)離人們的視線。柔婷通過(guò)自營(yíng)連鎖美容院銷(xiāo)售產(chǎn)品，年銷(xiāo)售額達(dá)到7億元！所有的柔婷人，都要苦練成交技巧，不讓任何銷(xiāo)售機(jī)會(huì)溜走，形成了戰(zhàn)無(wú)不勝的殺傷力。婷美（與婷美內(nèi)衣是兩家）的主要銷(xiāo)售渠道是日化專(zhuān)營(yíng)店，實(shí)行嚴(yán)格的封閉管理，并對(duì)零售客戶(hù)進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，據(jù)說(shuō)單店年回款可以達(dá)到一百萬(wàn)以上。這兩者都是通過(guò)深挖潛力，打穿做透已有渠道，在非主流的渠道上竟然實(shí)現(xiàn)每年幾億的銷(xiāo)售額。 
　　廣東日化企業(yè)已經(jīng)具備了很好的渠道基礎(chǔ)，問(wèn)題是基本功不扎實(shí)，缺乏的對(duì)現(xiàn)有渠道的精耕細(xì)作，單點(diǎn)產(chǎn)出效率不高。過(guò)去以流通為主的企業(yè)，應(yīng)該改變大撒把式的粗放方式，把工作重心放到縣鄉(xiāng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立緊密型分銷(xiāo)商和零售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度，從而提升單個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量。以終端為主的企業(yè)，更要研究日常維護(hù)的基礎(chǔ)工作是否做到位了。如果不信，可以隨便叫幾個(gè)促銷(xiāo)員，問(wèn)幾個(gè)有關(guān)產(chǎn)品的簡(jiǎn)單問(wèn)題，如果每個(gè)人的回答都能達(dá)到60分以上，那就算得上是一個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)了?！　?nbsp;
      把人力資源戰(zhàn)略提升到最重要的地位
　　廣東日化行業(yè)的蓬勃發(fā)展造就了無(wú)數(shù)優(yōu)秀的人才，但行業(yè)整體的人力資源管理水平卻處于人事管理的初級(jí)階段。行業(yè)里有一個(gè)奇怪的矛盾：一方面是老板們?cè)诟袊@人才難覓；另一方面，打工者在搖頭好企業(yè)不多。形成這種局面的根源，其實(shí)在于一些錯(cuò)誤的管理觀念上。 
　　1、葉公好龍 
　　企業(yè)的企去掉了上面的人字，變成了什么？人才之重要性不必多說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)人不這么認(rèn)為。但識(shí)人、用人是一門(mén)最高深的學(xué)問(wèn)。葉公喜愛(ài)龍，在自家屋里到處都畫(huà)著龍，但當(dāng)真正的龍慕名而來(lái)時(shí)，卻嚇得他到處躲藏。需要人才，又不給予相應(yīng)的尊重、信任、權(quán)力、待遇，《三國(guó)演義》里袁紹、劉表的故事，在大多數(shù)日化企業(yè)里重演著。 
　　2、走一個(gè)穿紅的，來(lái)一個(gè)穿綠的 
　　招聘一個(gè)區(qū)域經(jīng)理，企業(yè)往往要收到成百上千份簡(jiǎn)歷，感覺(jué)上好像是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)，永遠(yuǎn)不會(huì)缺人，于是企業(yè)就以較苛刻的條件要求應(yīng)聘者。但過(guò)了幾個(gè)月，新人感覺(jué)在公司里沒(méi)有前途，辭職另謀高就，企業(yè)再繼續(xù)招聘。如此周而反復(fù)，同一職位一年招聘好幾次，這樣走馬燈的情況對(duì)企業(yè)是有百害而無(wú)一利啊！ 
　　3、待遇低下 
　　待遇低下是造成企業(yè)銷(xiāo)售人員素質(zhì)低下、頻繁流動(dòng)跳槽的直接原因。舍得多花幾十萬(wàn)請(qǐng)明星，卻舍不得多花幾千請(qǐng)人才。大多數(shù)企業(yè)不明白，在企業(yè)自身之外，存在著一個(gè)勞動(dòng)力市場(chǎng)，雖不是明碼標(biāo)價(jià)，但所有的打工者，會(huì)根據(jù)行業(yè)的普遍情況，對(duì)未來(lái)的收入有一個(gè)預(yù)期，當(dāng)所在企業(yè)不能滿(mǎn)足其愿望，他就要騎驢找馬。 
　　藍(lán)月亮、李醫(yī)生、立白等企業(yè)能保持穩(wěn)定高速的增長(zhǎng)，和其有一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的、能征善戰(zhàn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍分不開(kāi)，而較高的待遇，是其中最大的推動(dòng)力量。 
　　4、徹底的拿來(lái)主義 
　　拿來(lái)主義是很高明的策略，但過(guò)分的急功近利就會(huì)走向另一個(gè)極端。期望新人帶著現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)、客戶(hù)，不經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn)就匆忙上崗；在半個(gè)月內(nèi)就要顯著的業(yè)績(jī)；沒(méi)有長(zhǎng)期的培養(yǎng)計(jì)劃，全憑員工自學(xué)成才。 
　　企業(yè)要招聘到完全合適、來(lái)之能戰(zhàn)的銷(xiāo)售人員，特別是中高級(jí)管理人才幾乎是不可能的。如果企業(yè)沒(méi)有很好的培訓(xùn)或溝通機(jī)制，讓新員工盡快熟悉有關(guān)情況，業(yè)績(jī)就無(wú)從談起。 
　　5、彼此不信任 
　　老板不信任員工，特別是對(duì)中高層管理人員不放心、不授權(quán)，各要害部門(mén)都是親屬親信，或者搞一個(gè)看不到但感覺(jué)得到的“內(nèi)部控制系統(tǒng)”，讓員工束手束腳，難以施展，沒(méi)有成就感。高層換了一批又一批，批批都一樣。員工不信任老板，因?yàn)樾袠I(yè)里有太多的先例，當(dāng)初的承諾難以?xún)陡丁Ｓ谑蔷陀幸恍┒唐谛袨?，損害公司利益。如此惡性循環(huán)，害人害己，還慨嘆天下烏鴉一般黑。 
　　如果說(shuō)幾年前的中國(guó)日化市場(chǎng)是一個(gè)露天煤礦,那么今天的日化市場(chǎng)就像奧運(yùn)會(huì),沒(méi)有高水平的運(yùn)動(dòng)員隊(duì)伍,注定要名落孫山.　　 
      提升管理水平，建立一支高效能的銷(xiāo)售隊(duì)伍
　　廣東日化企業(yè)的管理水平低表現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是企業(yè)中的骨干人員以“經(jīng)驗(yàn)型”居多，靠自己多年干中學(xué)的積累，沒(méi)有系統(tǒng)的管理學(xué)教育培訓(xùn)，欠缺基本的管理理論和方法，個(gè)人的管理水平與其承擔(dān)的職責(zé)及公司的發(fā)展要求存在很大距離。二是公司沒(méi)有規(guī)范的、有效的管理體系，諸多管理基礎(chǔ)工作都沒(méi)有到位，處于“人治”大于“法治”的初級(jí)管理階段。 
　　1、放羊式管理 
　　由于企業(yè)自身的策略就不清晰，因此對(duì)銷(xiāo)售人員只有業(yè)績(jī)的要求，職責(zé)不清，任務(wù)不明，缺乏相應(yīng)的指導(dǎo)、培訓(xùn)。銷(xiāo)售人員在市場(chǎng)感覺(jué)到自己是在單兵作戰(zhàn)，沒(méi)有后盾，沒(méi)有支持?；蛘呒词褂校擦饔谛问?，上面說(shuō)的和做的不一致，下面編表格應(yīng)付差事。 
　　2、大躍進(jìn)式的銷(xiāo)售任務(wù) 
　　有一家公司給區(qū)域制定的新年度任務(wù)是去年的3倍，按照老板的說(shuō)法，就是要充分發(fā)揮銷(xiāo)售人員的潛力，如果目標(biāo)定低了，待遇拿高了，大家就會(huì)知足常樂(lè)不思進(jìn)取。當(dāng)然還有不好明說(shuō)的原因，這樣的方案對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)進(jìn)可攻、退可守：任務(wù)完成，大家收入高，企業(yè)目的達(dá)到；任務(wù)完不成，大家只能拿底薪，企業(yè)減少了成本。可實(shí)際情況剛好與企業(yè)當(dāng)初的設(shè)想相反，區(qū)域銷(xiāo)售人員找不到銷(xiāo)售的增長(zhǎng)點(diǎn)，任務(wù)完成無(wú)望，做不做都只是拿那么一點(diǎn)底薪，破罐子破摔吧，整天睡大覺(jué)、逛大街，正象論壇上的一位朋友所說(shuō)：無(wú)事可做＝無(wú)業(yè)績(jī)＝無(wú)獎(jiǎng)金＝走人！　
　　3、官僚體系 
　　稍有規(guī)模的日化企業(yè)，都會(huì)沾染官僚的惡習(xí)。 
　　幫派：按老鄉(xiāng)、按出身、按朋友有意無(wú)意形成幫派，任人唯親，排除異己。 
　　反應(yīng)遲鈍：一個(gè)市場(chǎng)費(fèi)用審批，少則三五天，多則一個(gè)月，等審批下來(lái)了，黃花菜早涼了。 
　　還有形式主義、相互推委扯皮等官僚惡習(xí)，造成人浮于事，組織效率低下。　
　　不重視人的因素、管理混亂是導(dǎo)致廣東日化企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍動(dòng)蕩、沒(méi)有凝聚力，人員責(zé)任心不強(qiáng)，上下相互埋怨，執(zhí)行力差的主要原因。這些問(wèn)題就像慢性病一樣悄悄潛伏著，當(dāng)企業(yè)進(jìn)入發(fā)展停滯期，腰酸背痛腿抽筋，各種癥狀就會(huì)表現(xiàn)出來(lái)?！　?nbsp;
　　綜上所述，日化業(yè)新一輪的競(jìng)爭(zhēng)將是企業(yè)基本功的比拼。家電、保健品、飲料等行業(yè)的興衰沉浮，也將在日化行業(yè)重演，先驅(qū)們失敗的教訓(xùn)歷歷在目，成功的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒。 
　　最后借用杜牧《阿房宮賦》，讓各位日化同仁作為警戒：“嗚呼！滅六國(guó)者，六國(guó)也，非秦也；族秦者，秦也，非天下也。嗟夫！使六國(guó)各愛(ài)其人，則足以拒秦。秦復(fù)愛(ài)六國(guó)之人，則遞三世可至萬(wàn)世而為君，誰(shuí)得而族滅也！秦人不暇自哀，而后人哀之；后人哀之而不鑒之，亦使后人而復(fù)哀后人也?！薄?br />